Seis tipos de Audiencia
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Enfentando al publico diverso |
Las audiencias se suelen clasificar en seis tipos desde la perspectiva de la receptividad y es conveniente conocerlos e identificarlos para poder presentar propuestas de la forma más adecuada:
1.- Audiencia hostil.
En principio va a estar en desacuerdo con nosotros y nuestras ideas. Se pueden utilizar las siguientes estrategias de persuasión:
a).- Utilizar el humor o una narración que les haga empezar a cambiar su actitud hacia nosotros.
b).- Centrarse en los puntos en que pueden estar de acuerdo con nosotros.
c).- Apoyar las ideas en evidencias sólidas.
d).- Demostrar que somos expertos en el tema y citar profesionales de prestigio que nos avalen.
e).- Insistir en que estamos buscando llegar a una situación en la que todas las partes ganen.
f).- Identificar los beneficios que la audiencia puede valorar.
2.- Audiencia neutral.
Se caracteriza por entender nuestra postura pero necesita ser convencida. Estrategias de persuasión son:
a).- Utilizar historias, experiencias personales y anécdotas para apelar a sus emociones-
b).- Resaltar los efectos negativos de no aceptar nuestra propuesta.
c).- Facilitar la discusión de las alternativas que hemos considerado o que pensamos que otros pueden plantear.
3.- Audiencia desinteresada.
Conoce la propuesta pero no muestra el más mínimo interés por ella. Podemos utilizar las siguientes estrategias:
a).- Conseguir captar su atención mediante una historia, noticia o hecho impactante.
b).- Mostrar que la propuesta si les afecta y cómo lo puede hacer.
c).- Apoyar la propuesta en aspectos destacados de ésta respaldados por datos estadísticos o por el testimonio de expertos.
4.- Audiencia desinformada.
Carece de la información necesaria para poder apoyar la propuesta. Estrategias a utilizar son las siguientes:
a).- Demostrar nuestra credibilidad informando sobre nuestras cualificaciones y experiencia en el tema.
b).- Presentar la propuesta de forma sencilla y de fácil comprensión.
c).- Intentar crear un nexo emocional por compartiendo anécdotas personales.
5.- Audiencia convencida.
Apoya la propuesta desde el principio. Se puede reforzar este apoyo por medio de las siguientes estrategias:
a).- Ayudar a que puedan anticipar posibles argumentos en contra de los que se oponen a la propuesta.
b).- facilitarles un plan detallado de acción con un cronograma claro.
c).- Reforzar su entusiasmo con historias de éxitos vividas en situaciones similares.
6.- Audiencia mixta.
Compuesta por personas pertenecientes a los tipos anteriores. Las estrategias de persuasión pueden ser:
a).- Identificar a los miembros de la audiencia que ejercen la mayor influencia sobre ésta y tratar de convencerlos, concentrando los esfuerzos en ellos.
b).- Apelar a los sentimientos e ideas de los distintos subgupos mandando mensajes diferentes que puedan convencerles, procurando que sean coherentes entre ellos y no entren en conflicto unos con otros.
c).- Evitar prometer todo a todos.
Cinco estilos de decisores.
Para complicar más los factores que tenemos que considerar a la hora de persuadir a los miembros de una audiencia tenemos que tener en cuenta su estilo de toma de decisiones. Estos pueden ser.
1.- Carismático:
Se caracteriza por estar inicialmente entusiasmado pero va a basar su decisión final en información contrastada. Puede inducir a confusiones ya que parece que está inmediatamente convencido, lo cual no es cierto. se pueden utilizar las siguientes estrategias de persuasión:
a).- Centrar el diálogo con ellos en los resultados.
b).- Argumentar de forma clara y directa.
c).- Utilizar medios audiovisuales para demostrarles los beneficios que pueden obtener de la propuesta.
2.- Pensador:
Es cerebral. lógico y no le gustan los riesgos. Necesita detalles exhaustivos para apoyar una propuesta. Las estrategias a seguir pueden ser:
a).- Recabar todos los datos posibles que puedan apoyar la propuesta.
b).- Usar un enfoque de persuasión basado en datos.
3.- Escéptico:
Cuestiona cualquier dato que se le ofrece. toma sus decisiones muchas veces basándose en la intuición. Estrategias a utilizar pueden ser:
a).- Intentar establecer la mayor credibilidad posible.
b).- Al principio de la reunión pedirle que exponga sus ideas, recelos y dudas indicándole que servirán y serán tenidas en cuenta para la elaboración de la propuesta final.
4.- Seguidor.
Se apoya en sus decisiones pasadas o en las de otros. Dedica mucho tiempo para decidir si apoya o no una idea. Sigue la opinión de los jefes o de personas que tienen una importancia política. En este caso se pueden utilizar las siguientes estrategias:
a).- Identificar las personas que tienen influencia en la audiencia y obtener su apoyo.
b).- Centrarse en referencias y testimonios de personas que aprueban la propuesta.
5.- Controlador:
Es analítico, poco emocional, odia la incertidumbre y se siente inclinado a aceptar sólo sus ideas. estrategias a utilizar ante este perfil:
a).- Presentar la propuesta muy bien fundamentada.
b).- Identificar los resultados que les pueden interesar.
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